销售技巧

下面介绍一些汽车销售相关的技巧：

售前为何要探求客户需求

对于客户，其实表面上的需求和内心潜在的需求，是很复杂，往往很难直接的完全表现出来点，所以需要对应的有效的探求，才能搞清楚客户真正想要什么。

而具体如何才能问出客户真实需求，可以使用：

开放式询问客户

比如：

• 您为什么来我们展厅？
• 您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？
• 您现在的汽车有些什么装备？
• 您认为需要哪些配置？

6W1H的提问方法

而具体的询问的方法论可以总结为6W1H：

• Who谁：购买者、决策者、参与者、影响者等
• When什么时候：每次到店的时间（包括去竞争对手的展厅）/购买的期限
• Where什么地点：购买的地点、家庭地址、工作地点、了解信息的渠道
• What什么：意向购买的车型、关注的服务、关心的配置或功能
• Why为什么：购买的原因、用途等
• Which哪种：购买的方式
• How much多少钱：客户的预算和支付能力

客户行为的类型

而在销售期间，会遇到行为风格各不同的客户，所以要采取不同的策略：

• 主导型：-> 倾听 + 立即记录
• 分析型：-> 数据 + 专业知识
• 社交性：-> 微笑 + 热情交谈